In diesem Blogbeitrag geht es um das Thema Einwandbehandlung. Es geht darum:
- wie Du Vorwände von Einwänden unterscheiden kannst,
- was Einwände mit Deinem Bauchgefühl zu tun haben,
- wie Du einfach, erfolgreich und elegant Einwände entkräftest.
Wie schön wäre es, wenn Deine Verkauf- oder Beratungsgespräche ganz normale Gespräche zwischen zwei Menschen wären? Zwischen zwei Menschen, die sich gern unterhalten, mit einem so angenehmen Gefühl.
Der Verkauf geschieht fast nebenbei, ist nahezu die logische Folge aus diesem ehrlichen und so angenehmen Gespräch.
Und dennoch – gibt es Augenblicke wo unerwartetes geschieht!!!
Kennst Du das, Du bekommst in einer privaten Unterhaltung, in einem Meeting oder sogar in einer Beratung einen unerwarteten Satz um die Ohren? Du weißt gar nicht was Dir geschieht und bist völlig überrascht, nahezu sprachlos?
Wie fühlst Du Dich in diesem Augenblick? Wenn Du dann auf dem Weg nach Hause bist oder gar erst am nächsten Tag, da fällt es Dir ein! Genau in diesem Augenblick weißt Du: „Das hätte ich sagen können, so hätte ich reagieren müsse, das wäre die richtige Antwort gewesen!“
Kennst Du das? Und was für ein Bauchgefühl hast Du, wenn Du einen Einwand hörst? Ein nicht so gutes Bauchgefühl? Woran kann das liegen, dass Dein Bauchgefühl bei Einwänden eher nicht so gut ist?
Fakt ist, dass die mit den Einwänden verbundenen Gefühlen zum großen Teil von Deiner Einstellung zu diesem Thema, Deiner Vorbereitung und Deinen Fähigkeiten abhängen. Das bedeutet, dass es einen großen Zusammenhang und ein Wechselspiel gibt zwischen:
„Wie gut bin ich vorbereitet und fachlich in der Lage und wie beeinflusst dies meine Einstellung und wie fühle ich mich.“
Hier findest Du 6 Tipps auf Einwände gut vorbereitet zu sein:
- Lass Dich nicht beeindrucken.
- Bereite Dich auf alle bekannten Einwände vor.
- Höre aufmerksam zu – besser noch, höre hin.
- Behalte Dein Ziel im Auge.
- Ausreden lassen und Verständnis zeigen!
- Bleibe immer: korrekt, ruhig, sachlich, höflich.
Mit welchen Einwänden hast Du immer wieder zu tun? Nimm Dir jetzt einen Stift und einen Zettel und schreibe Dir bekannte Einwände auf.
Hier sind einige Einwände, mit denen ich es in den Beratungen zu tun habe:
„Das ist zu teuer.“
„Ich habe keine Zeit!“
„Ich habe schon alles ausprobiert.“
„Das funktioniert bei mir doch sowieso nicht.“
„Da muss ich noch überlegen.“
„Ich muss da noch einmal mit … sprechen.“
„Ich muss da noch einmal eine Nacht drüber schlafen!“
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Die mit den Einwänden verbundenen Gefühlen sind zum großen Teil von Deiner Einstellung zu diesem Thema, Deiner Vorbereitung und Deinen Fähigkeiten abhängig.
Jetzt zeige ich Dir in vier Schritten, wie Du Einwände einfach, erfolgreich und elegant entkräften kannst.
Schritt 1: Abfedern und bedanken.
Schritt 2: Hinterfragen und ergründen.
Schritt 3: Isolieren. – In diesem Schritt findest Du heraus, ob es ein Einwand oder ein Vorwand ist!
Schritt 4: Lösung finden, bedanken, Abschlussfrage.
Ein Beispiel – Kunde hat einen Einwand:
Kundin: 440€ für die Ernährungstherapie ist ganz schön viel Geld.
Deine Antwort, Schritt 1 – Abfedern und bedanken: Danke, dass Sie das gleich so offen ansprechen. Bei einer Investition in dieser Höher, darf man sich gern sicher sein, dass es gut investiert ist. Es dürfen keine Fragen offenbleiben und alles gut besprochen sein.
Schritt 2 – Hinterfragen und ergründen: Wenn Sie sagen, es ist viel Geld, was meinen Sie damit genau? Meinen Sie Preis-Leistung oder die Summer an sich?
Kundin: Ich meine die Summe an sich. 440€ sind sehr viel Geld und ich muss ja erst einmal alles im Voraus bezahlen, bevor ich es von der Krankenkasse anteilig wiederbekomme.
Deine Antwort, Schritt 3 – isolieren: Ist das, das Einzige, was Sie davon abhält mit der Ernährungstherapie zu starten? Alles andere passt? Inhalt passt, die Herangehensweise passt, der Plan, den wir besprochen haben, passt ebenso für Sie? Also, wenn wir dafür eine Lösung finden, sodass Sie nicht in Vorkasse gehen müssen und einen Weg finden, der zu Ihren Vorstellungen passt, und vor allem finanziell für Sie umsetzbar ist, dann machen wir es?
Kundin: Ja.
Deine Antwort, Schritt 4 – Lösung finden und behandeln: Ihre Krankenkasse übernimmt ca. 160€ für die Ernährungstherapie. Wie wäre es, wenn ich Ihren Zuschuss mit der Krankenkasse direkt abrechne und ich mit Ihnen lediglich die ca. 280€ abrechne? Welche Flexibilität in der Zahlung stellen Sie sich vor?
Kundin: Das mit der Krankenkasse finde ich gut und wenn ich die 280€ in 3 Raten zahlen kann, dann wäre das klasse.
Freue Dich auf jeden Einwand der kommet. Ich wünsche Dir viele erfolgreiche Gespräche.
Deine Jenny
P.S. Was ist eigentlich der Unterschied zwischen einem Vorwand und einem Einwand?
Ein Einwand ist ein berechtigter Hinweis, der eine Option in sich trägt, gelöst zu werden. Dagegen ein Vorwand, der eher eine Ausrede ist und keine ehrliche Lösung sucht. Zum Beispiel sagt der Kunde, da muss ich noch einmal mit meiner Frau sprechen und der Kunde lebt aber allein. Die nächsten Wochen bin ich im Urlaub, ist aber nicht der Fall. Der Gesprächspartner baut eine Wand, vor die Du läufst, daher Vorwand. Und ein Einwand ist, ich würde es gern tun jedoch brauche ich für (…) eine Lösung.
Ich wünsche Dir viel Erfolg noch besser Vorwände von Einwänden zu unterscheiden.
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