In diesem Beitrag geht es um das Thema Empfehlungsmarketing. Du erhältst drei Erfolgsgaranten für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing.
Es ist das günstigste Marketingtool für die Neukundengewinnung und darüber hinaus ein messbares sowie planbares Tool. Es geht es darum, die Begeisterung der Kund:innen zu nutzen, um einen neuen Kund:in zu generieren. Denn Kund:innen, die von einer Dienstleistung oder einem Produkt begeistert sind, erzählen dies gern weiter.
Das kennst Du doch bestimmt auch: Du gehst in ein Restaurant und bist komplett begeistert davon. Ich meine nicht nur zufrieden, sondern begeistert von der Qualität, dem Ambiente und dem Service. Am nächsten Tag erzählst Du davon Deiner Familie oder sogar Deinen Freunden. Genau das ist Empfehlungsmarketing. Hierbei unterscheidet man aktives und passives Empfehlungsmarketing. Das Beispiel mit dem Restaurant ist passiv, da das Restaurant Dich nicht aktiv gebeten hat, es weiterzuempfehlen.
Aktives Empfehlungsmarketing bedeutet, dass Du aktiv Deine Kund:innen ansprichst, wer aus seinem / ihrem Verwandten- oder Bekanntenkreis noch von z.B. einer Ernährungstherapie partizipieren könnte. Das Beziehungsgeflecht eines Menschen umfasst in der Regel etwa 50 bis 70 Personen gleicher Interessenrichtung und Einkommenssituation. Das solltest Du Dir zunutze machen für die Neukundengewinnung.
Empfehlungsmarketing ist das günstigste Marketingtool für die Neukundengewinnung und darüber hinaus ein messbares sowie planbares Tool.
Was sind jetzt die drei Erfolgsgaranten für erfolgreiches aktives Empfehlungsmarketing?
Punkt 1 sind begeisterte Kund:innen.
Du musst eine begeisterte Dienstleistung oder ein begeisterndes Produkt haben. Dinge, mit denen man nur zufrieden ist, empfiehlt man nicht proaktiv weiter. Beispiel, Du warst in einem Kinofilm und der Film war „so lala“. Würdest Du diesen Film in Deinem Bekanntenkreis weiterempfehlen oder behältst Du Deine Erfahrungen lieber für dich?
Punkt 2 ist Deine Einstellung zum Thema aktives Empfehlungsmarketing.
Fühlst Du Dich als Bittsteller? Denn nach Kund:innen fragt man nicht, man ist doch ein Experte! Oder bist Du von Deiner Dienstleistung zutiefst überzeugt, selbstbewusst und betrachtest es fast als unterlassene Hilfeleistung, anderen Menschen Deine Dienstleistung nicht zugänglich zu machen? Dann bist Du hier genau richtig, denn in Punkt drei erfährst Du, wie genau Du es in Deinem Arbeitsalltag umsetzt.
Punkt 3 ist das technische Handwerk der Rhetorik mit Leichtigkeit Empfehlungen zu generieren, und zwar messbar und planbar.
Den richtigen Augenblick für die Empfehlungsfrage gibt es nicht. Es hat sich jedoch bewährt, es bei der Empfehlungsfrage nicht auf den Zufall ankommen zulassen, sondern nach einem bewährten System vorzugehen. In den folgenden Sätzen präsentiere ich Dir das Setzling Prinzip:
- Um die Ernte einzufahren, bedarf es oft, abhängig von der Frucht, das Setzen von einem Setzling.
- Die Pflege und Hege der heranwachsenden Pflanze und
- dann wird die Ernte eingefahren und die reife Frucht gepflückt.
Hierbei gehst Du die Empfehlungsfrage behutsam an, sodass es am Ende kaum noch Widerstand oder Bedenken gibt, und somit von jedem erfolgreichen sowie begeisterten Kund:innen am Ende ein oder zwei Kontakte von potenziellen neuen Kund:innen gibt. Bei einer Empfehlungsquote von 1,5 Empfehlungen von erfolgreichen Kund:innen besitzt Du das perpetuum mobile der Neukundengewinnung. Aber der Reihe nach.
Im Laufe Deiner durchgeführten Ernährungstherapie triffst Du Deine Kund:in im Schnitt fünfmal. Bei dem ersten Termin, direkt bei der Begrüßung setzt Du den Setzling und schaffst die subtile Bereitschaft einer Weiterempfehlung. Im zweiten und dritten Termin kannst Du die Bereitschaft für eine Weiterempfehlung entwickelten sowie verstärken. Im 4 Treffen stellst Du die Empfehlungsfrage und erhältst ein bis zwei Kontakte von Deiner Kund:in.
Punkt 1 Setzling setzen – Hier hat es sich bewährt den Setzling mit dem Austausch der Erwartungshaltung zu verbinden. Beispiel:
Ernährungstherapeuth:in: „Was erwarten Sie in unserem heutigen Gespräch?“
Kunde antwortet: „(..)“.
Mehr zum Thema Austausch der Erwartungshaltung erfährst Du im Blogbeitrag “Beratung und Verkauf leicht gemacht” und in dem dazugehörigen Workbook „Grundlagen Beratung und Verkauf“.
Deine Antwort könnte lauten: „Herr / Frau (…), mein Anspruch an unser heutiges Kennenlernen ist, dass Sie von meiner Dienstleistung / meinem Produkt so begeistert sind, dass Sie die Ernährungstherapie und damit auch meine Person später in Ihrem Bekannten- und Kollegenkreis weiterempfehlen werden. Wie finden Sie das?“
Punkt 2 festigen – Hier kann in der Ernährungstherapie öfter mal dieser Satz fallen:
„Es hat sich bewährt mit Freunden oder Familie dieses Thema zu besprechen oder auch Mitstreiter zu finden.“
Oder auch:
„Konnten Sie Ihre Erfolge schon mit der Familie oder Bekannten teilen? Haben Sie schon positive Feedbacks erhalten?“
Hiermit signalisierst Du Deinem Kund:in, dass dieses Thema auch für andere interessant sein kann.
Punkt 3 die Empfehlungsfrage – Dieser Augenblicke sollte möglichst mit der höchsten Zufriedenheit des Kund:in stattfinden. Zunächst lobst Du ihn / sie für seine / ihre Disziplin und seine / ihre Mitarbeit und gratuliert ihn / ihr zu seinem / ihrem tollen Erfolgen und verbindet diese mit folgender Frage:
„So wie Sie heute 10 kg abgenommen, sich Ihre Blutwerte verbessert haben und somit mehr Leichtigkeit in Ihrem Leben ist, so gibt es da sicher den einen oder anderen Bekannten oder Kollegen, der davon noch nichts weiß, ja, vielleicht noch nicht einmal ahnt, dass es das gibt. Wenn es nun darum geht, jemanden darüber zu informieren, ihm einen wichtigen Tipp zu geben, an wen denken Sie dann spontan? An jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis oder eher an jemanden aus ihrem beruflichen Umfeld?“
Jetzt gibst Du dem Kund:in die Möglichkeit zwei Gutscheine an zwei seiner besten Freude zu verschenken. Das kann eine gratis Beratung im Wert von (..) € sein oder eine BIA-Messung inkl. Auswertung. Sei da gern kreativ und schaffe einen Mehrwert, den Deine Kund:in gern an Freunde und Verwandte verschenken möchte.
Das könnte wie folgt klingen: „Sie haben jetzt die Möglichkeit zwei ihrer besten Freunde / Kollegen / Bekannten einen Gutschein zu verschenken im Wert von (…) €. Dieser beinhaltet eine BIA-Messung inkl. Auswertung. An wen denken Sie da besonders? Wem machen Sie damit eine große Freude?“
Im Idealfall nennt Dir die Kund:in ein oder zwei Namen, diese notierst Du Dir und schreibst diese auch auf den Gutschein.
„Damit wir auch wissen, wen wir hier mit dem Gutschein begrüßen dürfen, trage ich ihn gern auf dem Gutschein ein und auf unsere Gästeliste. Was ist jetzt zu tun? Sie überreichen gern den Gutschein an Ihren Freund und fragen ob und wie wir ihn im Vorfeld telefonisch erreichen dürfen, um einen Termin für die Einlösung des Gutscheins zu finden.“
Jetzt gern den Gutschein mit den beiden Namen mitgeben, die Beratung fortsetzen oder die Kund:in verabschieden. Und noch einmal sicherstellen, dass er / sie weiß, dass er / sie bis zum nächsten Termin seine Freunde gefragt und informiert hat.
Im fünften Termin gern zuallererst nach dem Feedback seiner Freunde / Kollegen fragen, wie Du sie für die Terminierung am besten erreichen kannst.
Hier geht es nicht darum einfach nur die Gutscheine abzuarbeiten und zu hoffen, dass jemand wieder kommt, sondern es geht darum, dass Du Deine Dienstleistung in diesem Beratungsgespräch verkaufst.
Diese Vorgehensweise sorgt für regelmäßige Neukunden. Wenn Du gern die Umsetzbarkeit des Empfehlungsmarketings in Deiner Praxis besprechen möchtest, dann kontaktiere mich gern unter info@ernaehrungsexperten.eu.
Viel Erfolg bei der Umsetzung.
Deine Jenny
