In diesem Blogbeitrag geht es um das interessante Thema Verkauf.
Nicht jedes Beratungsgespräch führt zum gewünschten Erfolg. Gerade wenn Du im direkten Wettbewerb mit anderen Dienstleistern rund um das Thema Ernährung stehst oder auch, wenn Du in einer exponierten Lage positioniert bist und mit viel Laufkundschaft zu tun hat, macht es großen Sinn seine Verkäufer- und Beraterqualität auf ein neues Level zu heben.
Zuvor gehe ich gern auf die Frage ein, warum einige Menschen so eine große Herausforderung haben mit dem Begriff Verkauf und mit diesem Begriff wenig positives assoziieren. Eine Umfrage hat ergeben, dass gerade Ernährungstherapeuten und auch Physiotherapeuten sich eher als Therapeuten oder auch Berater:innen sehen. Wenn das bei Dir auch so ist, dann ersetze gern den Begriff Verkauf durch das Wort Beratung.
Jeder kennt bestimmt dieses unangenehme Gefühl, wenn ein sogenannter Verkäufer Dir etwas VERKAUFEN will, oder sprechen wir es gerade aus, etwas aufschwatzen möchte, was man gar nicht brauch. Darum geht es in diesem Artikel nicht, sondern eher darum, Menschen mit den richtigen Worten zu motivieren die richtige Entscheidung für Deine Dienstleistung zu treffen. Und das in einem ganz normalen, organischen Gespräch in dem die Entscheidung für Deine Dienstleistung fast nebenbei passiert. Hierbei geht es nicht nur um den Verkauf von Ernährungstherapien, sondern auch von weiteren Leistungen aus Deinem Portfolio oder auch Gesundheitstagen oder Vorträgen bei Firmenkunden.
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Kein Produkt ist so schlecht, als dass es nicht verkauft werden kann, jedoch ist auch kein Produkt so gut, dass es nicht verkauft werden muss. Das gilt auch für die Ernährungstherapie.
Ich zeige Dir in drei wichtigen Punkten, wie Du Deine Verkäuferpersönlichkeit entdeckst:
Punkt 1 – Sei von Deinem Produkt und Deinem Preis überzeugt.
Wenn Du nicht überzeugt bist von Deiner eigenen Dienstleistung, dann wird es Dein Kunde merken und nicht bei Dir kaufen. Warum sollte ein Kunde von Deiner Dienstleistung überzeugt sein, wenn Du es nicht bist? Beides hat Auswirkungen auf Deine Wirksamkeit und Dein Selbstbewusstsein. Auf diese beiden Themen gehe ich in zwei anderen Blogbeiträgen in der Rubrik persönliche Weiterentwicklung ein.
Punkt 2 – Denke niemals für den Kunden und Punkt 3 – kommuniziere stets nutzenorientiert.
Diese beiden Punkte passen eng zueinander. Gedanken wie, dass wird der Kunde sowieso nicht kaufen, weil es zu teuer ist, nicht das ist was er sucht, es zu kompliziert ist, usw. sind sicherlich nicht zielführend. Meine Empfehlung richte Deinen Fokus auf die Produktstärken und die Produktnutzen Deiner Dienstleistung.
Ein Beispiel:
Eine von vielen Produktstärke der Ernährungstherapie: Es ist eine Einzeltherapie mit 5 Sitzungen.
Ein rationaler Nutzen ist: individuelle Beratung.
Ein emotionaler Nutzen ist: der Kunde wird Gewicht verlieren, kann dadurch wieder allein seine Schuhe zubinden und ist nicht mehr auf fremde Hilfe angewiesen.
Rationale und emotionale Wünsche werden in Bedarfsanalysen erfragt. Komplette Beratungsgespräche mit einer detaillierten Bedarfsanalyse, dazugehörigen Handouts und Arbeitsblättern kannst Du hier herunterladen.
Diese spezielle Vorgehensweise verändert ganz stark Deinen eigenen Fokus und somit Deine Gedanken, Gefühle und Glaubenssätze.
Viel Erfolg in Deinen nächsten Gesprächen.
Deine Jenny
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